Bele knjige

Večina podjetij dandanes deluje na uveljavljenih trgih, kjer je bistveno, da se vsaka konkurenca dosledno odpravi. (Potencialne) stranke na splošno že imajo ugoden odnos do svojega trenutnega poslovnega partnerja. Torej se vse vrti okrog spremembe miselnosti.

V pisarni vlada tišina. Prodajniki, zamaknjeni v računalniške zaslone, sedijo za svojimi mizami in z veliko zbranostjo tipkajo. Prodajni manager se smehljaje sprehaja med zaposlenimi, nato preveri CRM in opazi, da noben od njegovih sodelavcev danes nima prodajnega obiska, kar pomeni, da bodo vsi v pisarni.

Se pogosto sprašujete:

Zakaj so nekatera podjetja odlična v prodaji? Kaj spodbuja njihov uspeh ne glede na panogo, velikost ali gospodarske razmere? Ali njihove zgodbe ponujajo vpoglede, ki lahko pomagajo ponoviti njihov uspeh?

Ali je prodajna odločnost posledica strategije, procesa, strukture ali ljudi? Enega od teh? Nek..

Če podjetje nima modela projektnega managementa (ali ga ne uporablja), potem majhni problemi rastejo in postanejo veliki (učinek domin). Brez ustreznega orodja je namreč težko popraviti ali prilagoditi začrtano smer.

Upravljajte z aktivnostmi, ki prinašajo rezultate “Cilji niso usoda - so usmeritev. Niso ukazi - so zaveza. Ne določajo prihodnosti - so sredstva mobilizacije poslovne energije in virov, za ustvarjanje zgodovine.

V tokratni Beli knjigi se bomo skušali dotakniti izzivov in zahtevnosti, ki se pojavljajo pri delu s top managerji. To je še posebno pomemben izziv, ko je na prodajni strani skrbnik strank soočen z nivojem, veliko višjim od njega samega, kar je svojevrsten oseben, profesionalen ali psiholo&scaro..

Ne glede na tip prodajnega managementa, v katerem delate, je učinkovitost pomembna. Izkoristiti kar se da največ od omejenega časa in hkrati opravljati dobro delo, je ključnega pomena za napredovanje! Če prisluhnete mnogim prodajnim managerjem - ne glede na specifiko dela, njihovega kulturnega ozadja ali ge..

What makes the sales rep efficient,effective and worthwhile?

CHANGING ENVIRONMENT

Like in sales, jobs and job descriptions are changing over time.

9 od 10 vodij prodaje meni, da je vse pomembneje razlikovati prodajne pristope in procese glede na različne segmente kupcev.Mercuri International je pred kratkim izvedla globalno raziskavo med generalnimi direktorji, prodajnimi direktorji in vodji prodaje, v zvezi s položajem prodaje na terenu. Odzvalo se je 2.

Companies often face internal conflicts when it comes to the expectations on Key Account Management and on Key Account Managers. One issue is how to balance long term investment in customer care with the need for meeting quarterly objectives? This paper explores this question further.

A professional sales process requires a delicate approach to sales control. This makes it easier for companies to plan a secure future. The success of such sales controls mainly depends on the way they are introduced. The future success of a sales rep depends on the quality of the early sales funnel phases.

Trenutni pretresi v poslovanju izpostavljajo izzive za podjetja in prodajni management. Kako zagotoviti rast našega podjetja kadar trg ne raste? Kako spremeniti vedenje strank? Je naša trenutna segmentacija strank zanesljiva? Lahko ponudimo kaj novega ali so obstoječi produkti in rešitve dovolj?..

Vodenje ključnih kupcev je zapletena naloga. Zahteva predanost in predvsem dobro pripravo. Predstavljamo 20 načinov, kako najbolje izkoristiti poslovni odnos z vašimi ključnimi kupci.

Najpomembnejših 10 prodajnih ciljev v letu 2013 in 2014 - V letu 2013 smo v Mercuriju izvedli raziskavo, v kateri smo vodstva prodaj povprašali po njihovih ciljih in izzivih v prihodnjem obdobju. Raziskava, ki smo jo poimenovali “Optimizacija prodajne učinkovitosti” oz.

Kdaj prodajamo preko posrednikov?

Mnogotera podjetja se odločijo svoje produkte ali storitve prodajati brez lastne močne prodajne ekipe. Logičen sklep, do katerega pridejo je, da uporabijo druge prodajne kanale ali drugačno obliko nastopa na končnih trgih.

Od uspešnih timov, ki so prekosili še tako zahtevne cilje, se vedno pričakujejo še boljši rezultati. Pogosto management zahteva več, brez da bi razkril, na kakšen način naj se ta več doseže.

Platformsko razmišljanje (PR) je pristop k načrtovanju prodaje in pogajalskim aktivnostim določenega prodajnega managerja ali celotnega prodajnega tima. Namen tovrstnega pristopa je povečanje osebne ali timske učinkovitosti.

V Mercuri International imajo najboljši prodajniki mešanico kompetenc s področij projekcijske, asertivne prodaje - izžarevajo samozavest ter svetovalne prodaje - sposobnost predstavitve kot prijateljskega strokovnjaka.

Mnogo organizacij si v današnjem času želi izboljšati stopnjo uspešnosti pri pretvorbi velikih priložnosti v naročila. Zakaj? Ker s pojmom upravljanje priložnosti razumejo, da ob njihovi izgubi tvegajo veliko količino zaslužka ali dobička, lahko pa gre za tveganje izgube strateškeg..

Pričujoča bela knjiga predstavlja različne posamične ugotovitve iz študije Prodajna odličnost 2012, ki jo je opravilo podjetje Mercuri International.

O raziskavi

Globalna raziskava Prodajna odličnost 2012 podjetja  Mercuri Int..

Inovativnost je tista nenehna dejavnost podjetij, ki teče vzporedno z vsemi drugimi v podjetju. Je pa edina ključ do dolgoročnega preživetja, saj medsebojno povezuje trg, zaposlene in ustvarjalnost v zadovoljno celoto.

V času, ko postaja oskrba s storitvami in produkti vse bolj centralizirana, pomeni pridobivanje poslov vse ali nič. Vzpostavljanje trdnih odnosov s svojimi najpomembnejšimi kupci je tista skrivnost, ki v teh težkih razmerah omogoča donosnost poslovanja.